【新人営業マン必見】脱売れない営業マン｜大事なのはgiveの気持ち。

ダンゴ！ダンゴ！タロダンゴ🍡

こんにちは、タロダンゴです🍡

新しく営業に配属されてどう理業すればいいかわからない方ややうまく会話ができず悩んでる方向けに記事を書いていきます。

目次

営業とは

①営業とは人間関係

営業マンは買ってほしい（テイク）という前に、顧客に喜ばれ満足されることを日頃からおこなう（ギブ）ことが大切です。

具体例として、顧客の各種の情報を教えることやクレームに迅速的確に答えること、誠意ある言動を心がけることなど。

こうした行動を常日頃から積み上げれば、顧客は営業マンに好意を抱き信頼関係が形成されていくのです。

この上記であるような信頼関係の構築が営業マンとしてすごく重要で、成績にもつながるのです。

②営業とは効用を売ること

営業マンが顧客に新製品の品質、性能、価格をどんなに強く訴えたところで商品はなかなか売れるものではありません。

こういった商品そのもの（品質、性能、価格）で売ろうとすると必ず壁にぶち当たります。

それはなぜか？

理由としては、顧客は機械そのものがほしいから購入するのではなく、その新製品を購入することによってどのような効用（省エネ、省スペース、無公害、操作簡便性）があるかないかで購入を決めるからです。

③営業とは競争他社と差別化をめぐる争い

主な差別化要因

・会社の力：商品の価格、品質、性能、デザイン、宣伝が多い、企業の知名度など

・個人の力：セールストーク、接客態度、人間性など

会社の力の部分では差別化はできないが、個人の力の部分であれば差別化はできます。

顧客は絶えず競争企業同士を見比べていて判断しています。

商品の性能面で敗戦したのであれば、それはあなたのせいではありません。

しかし、商品の性能ではなく営業で敗戦したのであればそれは営業マンの力不足です。

だから、営業マンは他社の営業マンに負けないように、常に気を引き締め営業活動をしていくことが非常に大事です。

営業マンに必要な意識

①現状に満足しない

一定のテリトリーの中を特定の顧客に同じ商品を日々売り歩くのが仕事ですから、時間の経過とともに仕事に慣れマンネリ化してきます。

そのときに現状に満足する気持ちが強いと、その状態に安住することになり進歩は停止してしまい、惰性で日々を送ることになります。

営業マンは常に仕事の全てにおいて向上心を持つことが必要です。

向上心を持つことが、自分の営業成績の上昇を続け、プロ営業マンとして恥ずかしくないレベルに達する。

また、自分の経験ベースだけだと、どうしても限界はきます。

他人の知恵（相談や読書など）を大いに参考にし、自分の行動に落とし込んでいき自分をレベルアップしていきましょう。

②弁解や責任転嫁はしない

売れない理由、できない理由を列挙して、目的達成できないなどと責任転嫁や弁解をしてはいけません。

具体的に、商品の品質やデザインが悪い、会社の知名度が低い、競合他社が安売りするなどを言い訳にしてはいけません。

全ての原因は自分にあると言う思考で頑張りましょう。

基本的に売れない理由があって、どうすればその商品が売れるかを考えるのが営業マン使命であります。

③自己管理と自己啓発を忘れない

⑴営業マンは仕事がうまく進まなくても、現状に納得できてもそこで安住せず、さらに進歩、向上を目指すことが大切である。

⑵安易に流されず自分の言動をより良い方向に導くため、時間、健康、行動などの自己管理を行い、計画的に対処することです。

⑶営業マンとして絶えず仕事の進歩、向上を図るためい、常日頃から本などを通じて自己啓発を行うこと大事です。

営業マンは基本が大事

①営業におけるエチケットマナー

営業は顧客との対人関係の世界です。

そのため、人間関係を円滑に保つ上でエチケットやマナー知識は営業マンにとって必須条件である。

新米営業マンは、マナー本や先輩の行動をお手本に学んで実践していきましょう。

②売り込もうとする商品

自分たちが売り込む商品の性質、用途、あるいはセールスポイントを正しく理解して覚えることは、営業マンにとって生命線である。

自分自身が売る商材の知識がなくて売れるわけがありません。

お客様は営業マンに商品のこと色々質問してくると思います。

そうした質問に対して、円滑に答えることができれば、お客様から信頼されます。

だから、スタートしたては、めちゃくちゃ商品の知識を詰め込み、円滑に応えられるようにトレーニングしましょう。

③担当する顧客のデータは常に頭の中に

営業マンは、自分が担当するテリトリー（地域）や顧客についての情報やデータは常に頭に入れておくことです。

この点を怠ると、いわば羅針盤も持たずに大海原を漕ぎだすようなもので営業効率が低下します。

事前に営業ルートを決めたり、お客様の情報を分析したりする事前準備が重要です。

④会社で定めたルールは守る

これは基本中の基本ですね。

会社の決めたことなどを守らない営業マンを顧客は信用しません。

普段から報連相や就業規則などを守ることが、社内の信用つながり、お客様の信用にもつながります。

営業マンの行動のサイクル

 営業マンは粘りが必要不可欠であるが、断れれても諦めずに何回も足を運べという

意味ではない。

様々な視点からうまくいかない原因を究明し、対策を考える「考動セールス」が必要です。

こうした行動を繰り返すことをPDCAサイクルと言います。

【PDCAサイクル】P：計画、D：実行、C：対策、A：行動

こういったサイクルを回すことで、様々な視点から物事を見ることができ、成功に近づけるため、こうした思考法を実行していくことが良い成績につながります。

営業マンはの方は是非こうした思考法を身につけましょう！！

まとめ

今回は、まだ営業マンとしてまだ未熟な方向けに記事を書きました。

営業はとても大変なお仕事です。

辛いこと、苦しいこと、自分ではどうしようもできない事柄でも責任を負わないといけません。

でも、その分成約できたときはすごく嬉しいですよね。まるで薬物みたいですね。

基本的な部分ができていたらあとは、継続することとPDCAサイクルを回すことできっと良い成績を残せると思います。

この記事が誰かのためになっていたらすごく嬉しいです。

今回は以上です。

最後まで読んでくれたありがとうございます。